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高端對話:服務平臺,電子商務創新之路

2010-12-08 eNet&Ciweek

  姜奇平:我突然受到一個很大的振動,剛才你提到了孫寒讓我心中一振,實際上我們現在想的要帶動全國人民去上網,實現現代化,都是要搞城市化,但是實際上你這個工程不亞于在全國建了無數的城市,如果把王府井大街都開到村里的話。好像ChicTalk尚透社是搭建在別人的平臺上,我剛才很吃驚的聽說你們可以請很名牌的設計師,像我們收入不是很高的人能夠請得起嗎?   周小文:我們當初做尚透社有一個非常大的背景,我個人是來自傳統行業的,我其實接觸互聯網只有短短的一年,其實非常契合姜老師今天這個主題,因為只有這個主題才帶到您剛才的問題,就是講到平臺的創新。當時我們也有一個互聯網的投資商問我一個問題,他說周小文憑你在傳統行業的經驗是非常容易找到創新點的,憑什么這個創新點能夠變成你們平臺的核心競爭力?其實就是姜老師剛才提到的問題。   當時我們找這個差異化非常容易,找原創設計師,因為他基本上可以提供的產品是在門店買不到的。但是話說回來,我拿到那個原創設計師的產品放在這個銷售平臺上消費者不買帳,消費者說我們買不起,我們仍然是把高高在上的設計師的產品原封不動的搬回來了,有一個啟示是一個強大的品牌,HM,他們的鞋子在北京的國貿商城最便宜的是6600塊錢,由HM這個設計師他們聯合打造的一雙鞋子零售是780塊錢,告訴我們所有的設計師原來離我們非常遠,我們每一個老百姓都知道設計師的產品是獨一無二的,總要給顧客一個理由回來,我們的創新理由并不是簡單的把設計師的產品搬到這個平臺上來賣,讓所有的消費者覺得是可以支付得了的價格。我們現在用的是把好設計師的產品引進過來,把他設計的產品通過我們在國內的供應鏈帶到中國這個市場,其實最大的好處就是把獨一無二的設計帶到民間,讓普通的消費者以他可以支付的價格買得起,只有今天這個情況我們才能做到這一步。   姜奇平:你是說把設計的服裝樣式直接批量化降價還是說把這個設計通過變著各種花樣產生出不同的系列?   周小文:絕對不是,其實我們當時定位這個產品的時候,我是這樣看的,我覺得創新如果只是提出差異化那不會成為競爭力。因為我是做傳統行業出身的,我過去的企業文化對消費者非常有研究,我們當時找您說的這個點的時候一定要問,就是顧客到底有沒有這個需求,他需要不需要這個產品?他為什么不去店里買那個產品,他隨手可以觸摸,還可以嘗試,為什么要到這里來買?其實很大的問題,不光光是在價格上面,而是在于獨一無二的價值上面。我們廣東人說的10塊錢可以買一只江西的老母雞,但是另一種就是25塊錢一斤,我認為是相對的,很多的消費者愿意用獨立設計師的產品,不光是說在這個網站上可以買得起這個價格,同時很關鍵的,他飽有了原創設計師很獨特的東西就是不至于和人撞衫。消費者告訴我說,當我不愿意成為越來越多可以在隨便的淘寶網買得到的東西。我們也看到,這些成長的人群越來越愿意成為和別人不一樣的。所以我相信消費者愿意看到本款式我們只推出30件,售完為止。我一直非常希望能夠摸索出這樣的一個形式,而且我覺得這是中國未來所謂有支付的人群未來一個趨勢。   姜奇平:我聽了以后更加感到鎮靜,可以說是極為鎮靜,這是我們找了很多年沒有找到的一個模式,在場有互聯網周刊的記者,我想你們要抓住這個案例好好的研究研究。因為這個在經濟學理論里面,只有我們在理論上推論出有這樣一種平臺樣式,但是實踐當中很少看到。它的特點首先不是降價競爭模式,而是提價競爭模式,它的關鍵點是什么呢?不是簡單差異化,是低成本差異化,難就難在這里。因為一般來說,差異化成本都非常高,小農也是差異化,但是為什么不可行?成本過高。但是大銷量的成本雖然降下去了,但是附加值又沒有了,都是Made in China的形式,未來兩種平臺,一種是批量的平臺,是規模經濟,還有一種就是不走量的,就是避免撞衫的??梢院唵蔚睦斫?,我的產品因為不撞衫所以我們不參與降價競爭,是這樣一種高附加值的創業模式。如何為這種差異化提供一種平臺?而且這個平臺能降低差異化的成本?這個就是未來發展總的方向,這是我們從理論當中推論出來的。但是我發現我們的商家已經實踐出來了,可以說的是非常不容易的。它解決的是Made in China的問題,最后大家打到最后沒有利潤了,掙不到錢了,互聯網電子商務的平臺不同于傳統平臺的地方就是在這方面發揮的很好,有機會我想把你的經驗要展開,今天我沒有時間,我有很大的興趣,將來要跟你好好談談,請你把這里面的細節可以給我們講一講。   蘇繼挺:我理解是這樣的,因為現在很多是電子商務直接賣給消費者,是B2C,雖然電子商務增長非???,但是大多數社會零售業,70%-90%還是在城鄉接合部或者是在傳統的零售店上。電子商務還是沒有辦法解決人們逛街的需求,結伴而行的需求,所以我們馬可波羅就在思考這個問題,能不能推出來一個產品,能夠幫助傳統的店面,傳統淘寶店的這些人,能夠利用電子商務提高競爭力,從廠家,他們是通過大的批發商,大的批發商再通過中間商,中等批發商,最后到達零售商,所以一條牛仔褲出廠價100塊錢,到了大批發商的時候是120塊,到了中批發商的時候是150塊,結果到零售店賣的時候變成300塊?,F在VANCL崛起的非???,但是他們沒有變化消滅地面的零售商,未來地面零售商百分之七八十還存在,地面的零售商怎么辦?能不能解決這個鏈條的問題?   我們馬可波羅也是最近剛剛推出來了一個批發網站,就是直接從廠家到零售店,把中間商和批發商中間直接去掉了。這個是很新的概念,實際上就是比較土的批發網站,就是沙集鎮的家具公司以后就可以直接面對零售店,因為沙集鎮的家具公司是二三線,甚至是四線品牌,進不了大商場,只能進城鄉接合部或者是小零售店,所以我們的網站未來就要做成這樣的平臺,幫助這種組合,使這種零售店能夠迅速的找到性價比最高的中小企業,實際上我們做了一個團購,相當于零售店的團購。   姜奇平:其實這個在阿里巴巴里面已經出現了,這是一個整個的趨勢,這算是一個門類,這個門類他們叫抓貨商,就是說平常開店的人可能是直接面對著最終消費者,他到哪里抓貨,到哪里快速找到最合適的貨,這個環節由抓貨商你們會了解哪兒的貨最好,哪兒的貨最適合,給這些開店的人提供。但是同時這里面有什么特點?和傳統的平臺有什么區別?它過去是五級批發,層層暴利,現在我們可以把它扁平化了,而效率不僅不低,而且更加高,主要賺在這個地方,應該是這樣。   蘇繼挺:通過電子商務的手段,效益提高了。   姜奇平:人家用5級批發,你用中間一層就把問題解決了,這樣的話就會產生競爭力。我們可以延伸一個思考,接著像這種模式到什么行業去做比較合適呢?我發現可以觀察一個指標,就是這個行業里面的暴利指數,越是暴利積攢的多的就越適合進去。你比如說我舉例醫藥,我看到醫藥的數字,西藥的成本只占到5%,剩下的95%都是中間的,當然有重重的原因打不透,但是誰要打透了,這個利益可是大了,圖書是打的比較透了,圖書的利潤按國家規定批發不要超過15%,結果實際利潤是45%-55%,所以不僅打了85折,而且打了5折有的還掙錢。這個時候我們就發現,在北京就出現了什么有趣的事情呢?大型的書店都成了展示廳了,我現在看到,你們發現沒有?好多人跑到書店里面在那里抄,原來他是在那里挑書,挑完書他回家去到網上上網,因為上網是半價書,不在書店里買書。所以將來弄不好,我們的零售店最后不是賣書的地方,是展示廳了,如果這個模式普及了,在所有暴利行業,大家到了藥店抄藥名,到了酒店抄酒名,回去到網上去買,所以我覺得中國人太聰明了。

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